Les clients reprochent souvent aux vendeurs d’être trop insistants ou d’être « un peu trop agressifs » en répétant la question « pourquoi ? ». En effet, lors d’une relation commerciale où la question « pourquoi » est trop répétée, le prospect a tendance à percevoir et à interpréter cette question comme une agression de la part du vendeur. Ce qui peut stopper nette la négociation. Pourtant, il existe un autre moyen pour le vendeur de demander quelques précisions sur les doutes de l’acheteur tout en évitant de « l’agresser ». Pour ce faire, il suffira de poser la question « comment ? ». Les écoles de commerce enseignent à leurs étudiants les rudiments de la relation commerciale. En cliquant sur http://www.isee.fr/, vous découvrirez le contenu de formation de ces écoles de manière plus détaillé.

Ne pas demander « pourquoi », mais « comment  » pour augmenter ses chances de réussite

Un des objectifs d’une relation commerciale est d’instaurer un environnement serein propice aux échanges. Le vendeur devra avant tout veiller à mettre le prospect en confiance, pour que celui-ci se sente libre de s’exprimer. La question « comment » permet au vendeur, d’une part de montrer son intérêt pour les remarques du prospect, et d’autre part, lui permet de recueillir davantage d’informations sur les besoins du prospect.
Dans une relation commerciale, savoir ce dont a réellement besoin le prospect peut augmenter les chances de réussite.

Comment conduire une discussion lors d’une relation commerciale ?

La conduite d’une discussion lors d’une relation commerciale est régie par quelques principes qu’il est bon de savoir.
Pour mener à bien une relation commerciale, il est essentiel de comprendre ses trois étapes qui sont : la préparation, la négociation et la conclusion.Mais quelle que soit l’étape, le vendeur devra avant tout chose, mettre le prospect en confiance. Si le prospect se sent à l’aise, le travail du vendeur sera grandement facilité. Pour mettre le prospect à l’aise, le vendeur doit lui-même être à l’aise. Le vendeur doit être détendu mais professionnel.
La conclusion est aussi une étape très importante qui est un peu trop souvent négligée. La conclusion ne doit jamais marquer le terme d’une relation commerciale. Elle doit être une porte de passage vers la continuité de la relation commerciale.